마케팅을 담당한다면 한 번쯤 검색해 봤을 단어, '전환율'이 아닐까요? 즉시 브랜드 목표에 맞는 고객의 행동을 불러일으키고자 마케터는 깊은 고민을 거듭합니다. 그럼에도 불구하고 대부분의 광고는 고객의 관심을 받지 못한 채 빠르게 스킵되죠.
애석하지만 마케터 또한 일 밖에서는 소비자이기에 이런 행동이 충분히 이해되기도 하는데요. 그래서 마케터에게 중요한 것은 '평소 나도 모르게 클릭하게 된 광고는 무엇이었나? 왜였을까?'를 고민하는 태도가 아닐까 합니다. 오늘은 마케터도 무의식 중에 클릭하게 된, 뾰족한 전환 광고 레퍼런스들을 소개해 드릴게요!
1️⃣ 내 마음을 읽은 듯 말을 거는 '들리는 광고'
광고가 지하철 잡상인 같다는 생각 해보신 적 있나요? 나는 관심이 하나도 없지만 내게 말을 걸고 있는 그 광고는 평소에는 하나도 들리지 않죠. 하지만, 내가 딱 궁금했거나 공감되는 이야기를 할 때는 귀에 쏙 들리지 않나요?
아래 올리브영 광고는 24년 6월 올영세일을 막 마친 최근 집행된 카카오톡 비즈보드 광고입니다. 할인으로 가격 민감도가 낮아진 탓에 크게 필요하지 않은 물건까지 잔뜩 구매한 소비자들이 많았을 텐데요. 이런 타이밍에 '나 올리브영에서 얼마 썼지?'라는 메시지는 '아 맞네, 올해 상반기 올영에서 또 얼마를 썼을까?'라는 궁금증을 불러일으키기 충분해 보입니다. 고객 입장에서는 마치 내 생각을 그대로 읽어내 말을 거는 느낌에 클릭을 누르게 되겠죠.
추운 겨울 아침을 떠올려 보세요. 따뜻하고 포근한 이불 밖으로 나오기도 쉽지 않은데, 머리까지 감으려니 '아 너무 춥다!'는 말이 튀어나왔던 적 있으시죠? 그런 겨울 출근길에 이 메시지를 마주했다면 어떨까요? 지금 내 심정을 그대로 담아 놓은 메시지에 눈길이 한 번쯤 갈 것 같습니다. 특히 아침에 머리를 감지 않으면 저녁 즈음 찝찝해진다는 이유로 아침 샤워를 고집한 고객이라면, 더 설득이 되는 메시지겠죠.
'밤에 감아도 떡지지 않을 만큼 깨끗해요'처럼 제품의 속성을 강조하는 문장보다도, 고객 입장에서 말을 거는 메시지였기에 마음이 움직였을 것 같아요. 그간 여러분은 브랜드가 하고 싶은 이야기를 하셨나요? 아니면 고객이 듣고 싶은 이야기를 하셨나요? 혹시 메시지의 효율이 좋지 않았다면, 이를 간과하진 않았는지 한번 더 고민해 봐도 좋겠습니다.
Tip) 고객의 마음을 관통할 메시지 기획에는 아래와 같은 팁을 적용해 보세요.
① 날씨 이슈 활용
날씨의 변화는 사람들이 가장 민감한 주제 중 하나죠. 특히 몸으로 직접 체감할 수 있을뿐더러 생활의 변화가 동반되기 때문에 더욱 영향력이 있는데요. 계절이 변하는 순간, 소나기 등 준비되지 않은 기상 변화를 맞닥뜨린 순간! 나는 어떤 생각을 하고 어떤 느낌이 들었는지, 그 순간 내가 필요한 건 무엇이었는지 고민하는 것부터 시작해 보면 어떨까요?
아래는 며칠 전, 트위터 맛집으로 소문난 풋샴푸 '발을 씻자' 계정에 올라온 트윗이에요. 급격히 더워진 날씨에 모두가 외치고 있을 '어우 더워'라는 표현이 매우 후킹 하지 않나요? 이를 통해 트윗에 주목한 소비자들은, 이렇게 더운 날씨에 사용하기 좋은 쿨링 풋샴푸의 특대용량 출시 소식을 알게 되고, 그 필요성에 대해 굉장히 설득될 것 같아요. 전환 목적의 광고에 활용하기 딱 좋은 참고 사례가 아닐까 싶네요.
② 공감 짤 활용
SNS에서 공감되는 짤을 보면, 친구들과 공유하며 '맞아 나도 그래' 하며 웃음을 터뜨렸던 기억 다들 있으시죠? 때문에 이런 '공감 짤'은 요즘 사람들의 공감대를 파악하고, 피식 웃으며 메시지에 주목하게 할 수 있는 좋은 인사이트가 될 거예요. 친근감 형성은 물론이고요.
어디에서부터 짤을 찾아야 할지 모르겠다면, 요즘 활발한 좋아요를 받는 인스타 툰 작가들을 주목해 보세요. 짧은 한컷 안에 뾰족한 공감 포인트를 담아 위트 있게 녹여낸 짤들을 많이 볼 수 있을 거예요. 이에 반응하는 고객 댓글들을 보면, 해당 짤이 특히 어떤 연령층/성별에게 이슈가 되는지 또한 확인할 수 있겠죠. 그들의 문법도 자연스럽게 읽어볼 수 있고요.
바로 써먹을 수 있도록, 공감 짤을 찾기 좋은 계정 몇 가지를 추천해 드릴게요.
🔗 누누씨 (24.9만) : 쿨한 마인드로 누구나 웃을 수 있는 현실에 대한 고찰을 담은 짤 업로드
🔗 베베 (20.9만) : 캐릭터 인형을 활용한 시험기간, 일상, 직장 등 다양한 공감 짤 업로드
🔗 쿵야레스토랑즈 (16만) : 주로 직장인의 공감을 자아낼 만한 현실 공감 짤 업로드
2️⃣ 바로 '지금'을 설득해 행동을 이끄는 광고
빠르게 지나가는 수많은 광고 메시지 사이 주목을 넘어 '행동'을 이끄는 건 정말 어려운 일이죠. 하지만 그만큼 중요한 광고의 전환율을 '즉시' 높이기 위해 가장 효과적인 것이 이런 메시지가 아닐까 합니다. 바로 '지금'이 아니면 안되는 이유를 설득시키는 것이죠.
이를 잘하는 브랜드 중 하나로 세금 환급 서비스 '삼쩜삼'을 들 수 있을 것 같아요. 연말 정산 등 서비스가 급격하게 필요할 시점 공격적으로 광고를 집행하는 삼쩜삼은 고객이 '귀찮게 여길 요소'를 뾰족하게 건드려 즉시 행동을 이끕니다. 세금 환급이라는 복잡하고 귀찮은 과정을 빠르고 쉽게 해주는 서비스 편익을 자연스럽게 전달하죠.
① 신청을 '미루지 마세요'. 지금 아니면 안돼요!
환급 기간이 얼마 남지 않았음을 어필하면서도, 미뤘을 때 놓칠 수 있는 편익을 구체적으로 언급해 행동을 이끌었어요.
② '1분 만에' 숨은 꽁돈 찾았어요!
빠른 환급 서비스의 장점을 '1분 만에'라고 구체적으로 언급해 시간에 대한 심리적 장벽을 낮췄어요. 또한 '숨은 공짜 돈'이라는 표현으로 '혹시 나도..?'라는 생각을 들게 해 행동을 이끌었어요.
Tip) 삼쩜삼처럼 고객이 '지금 바로' 행동하는 데에 걸림돌이 될 요소를 고민하고, 이를 해결할 메시지를 떠올려 보세요.
ex. 귀찮음, 복잡하다는 걱정, 오래 걸릴 것 같은 두려움, 나는 해당되지 않을 거라는 생각…
3️⃣ 다른 누구도 아닌 '나'에게 유용한 광고
개인화된 정보에 근거하여 다른 누구도 아닌 '특정 타깃'을 공략하는 전환 메시지는 그만큼 고객에게 필요하고 유용한 정보를 제공할 확률이 높아 클릭을 이끌어요.
패션 커머스 '29CM'는 이를 아주 잘 활용하는 브랜드라 할 수 있는데요. 특히 아래와 같이, 사용자가 봤거나 장바구니에 담았던 브랜드와 제품에 대해 업데이트되는 소식을 전달해 유용하면서도 후킹 하죠. 특히 ~%와 같이 할인율을 구체적으로 적어두어 '내가 담았던 가격보다 이만큼이나 싸다고?'라는 생각에 클릭을 누르게 되는 것 같아요.
29CM 역시 처음에는 푸시 알림의 오픈율이 단 3%도 되지 않아 어려움을 겪었다고 해요. 이를 해결하고자 '고객이 좋아할 만한 정보라면 고객은 광고가 아닌 유용한 푸시로 인식할 것'이라는 가설을 세웠고, 위와 같은 방식의 푸시 알림을 활용했답니다. 푸시는 노이즈라는 고객의 편견을 깨는 새로운 시도였죠.
그 결과 개인화 데이터를 기반으로 정보를 전하는, 즉 고객이 장바구니, 좋아요, 브랜드 페이지 방문 등을 행했던 브랜드 관련 알림은 미개인화된 정보 대비 클릭률 약 3배, 구매전환율은 약 2배 더 높아졌다고 합니다. 누구에게나 일률적으로 뿌려지는 불필요한 전단지가 아니라, 바로 그 타깃을 위한 유의미한 꿀팁을 전해 클릭을 이끌어 보세요.
Tip) 고객 행동 데이터를 활용할 수 없다면, 대부분의 사람이 '바로 당신 이야기'라고 느낄 만한 메시지를 고민해 보세요.
아래 광고는 저당 아이스크림 브랜드 '라라스윗'의 케이크 광고예요. 카카오톡 선물하기에 입점됨에 따라, 선물하는 사람들이 많이 고민할 부담 없는 '2만 원대 선물'을 포인트로 잡았습니다. 마침 선물을 고민하던 많은 사람들에게는 불필요한 노이즈보다는 후킹 한 정보로 느껴질 수 있겠죠?
고객의 행동을 이끄는 효율적인 전환 광고 기획 팁 3가지, 유용하게 보셨나요? 무엇보다 평소 스스로의 구매와 관심을 이끄는 마케팅 메시지를 모으고 고민하는 태도가 아이디어 근력을 키워 줄 가장 중요한 습관이 아닐까 싶습니다.
오늘의 소마코 콕
✔️ 브랜드가 하고 싶은 말보다, 고객의 입장에서 궁금하고 공감될 이야기를 고민해 보세요. 어렵다면 오늘의 날씨나, 일상 공감 짤에서 영감을 얻어 보세요.
✔️ '지금'이 아니면 안 되는 이유로 고객의 즉각적인 행동을 설득해 보세요. 또는 지금 고객의 행동을 막는 허들을 제거할 메시지를 기획해 보세요.
✔️ 모두에게 뿌려지는 천편일률적인 전단지가 아니라, 딱 내게 필요한 정보로 느껴질 유용한 메시지로 클릭을 유도해 보세요.
Writer. 트렌드 주방장
by. 마케팅 컨설턴시 골드넥스
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