작년 한국 매출 853억, 룰루레몬의 마케팅 전략
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22년 매출 성장률 약 30%, 매출 총액 약 10조 원. 최근 2분기 연속 깜짝 실적. 시가총액 약 60조 원.
캐나다의 요가복 브랜드, 룰루레몬이 한국에서 거둔 성과인데요. 룰루레몬은 팬데믹 시기에 일상복이 애슬레저룩으로 대체되는 가운데 큰 인기를 얻고 성장했지만, 시장에서는 코로나 이후 실적이 꺾일 것이라는 우려가 많았어요. 하지만 작년 4분기 어닝서프라이즈에 이어, 올해 1분기 전년 동기 대비 24%나 성장하며 시장을 놀라게 하고 있어요.
1️⃣요가복 계의 샤넬, 룰루레몬
룰루레몬은 1998년 캐나다 출신의 사업가 데니스 칩 윌슨(Dennis Chip Wilson)이 설립한 요가복 브랜드로, 프리미엄 요가복으로 명성을 얻어 '요가복계의 샤넬'이라고도 불려요.
평소에도 운동을 즐기던 윌슨은 1979년에 기능성 운동복 사업을 시작해 18년간 운영했다고 해요. 그러다 우연히 참석한 요가 수업에서 기존 요가복에 불편함을 느끼고, 요가복 브랜드 개발을 시작하게 돼요. 윌슨은 당시 자신이 판매하던 기능성 운동복 소재로 요가 팬츠를 만들어보면 어떨까 하는 생각을 시작으로 타 요가복과는 차별화된 요가복을 만들 수 있게 되었어요.
2️⃣룰루레몬의 비전 : 스웻라이프
룰루레몬의 비전은 '스웻라이프(the sweatlife)'에요. 룰루레몬이 이야기하는 스웻라이프는 땀 흘리고, 관계를 맺고, 성장함으로써 매트 위에서 뿐 아니라 매트 밖에서도 사람들이 목적 있는 삶을 살 수 있도록 일깨워주는 거예요. 룰루레몬은 개개인의 잠재력을 최대한 이끌어내서, 보다 나은 세상을 만들기 위해 존재하는 브랜드라고 밝혔어요.
3️⃣룰루레몬의 마케팅 전략 2
그렇다면 룰루레몬이 다른 요가복 브랜드와 다른 점은 무엇일까요?
01. 요가복 브랜드지만 레깅스만 팔지 않아요
룰루레몬이 레깅스 위주의 요가복 브랜드라고 생각하시는 분이 아직 있으신가요? 전혀 아닙니다. 룰루레몬은 '애슬레저룩' 브랜드로 큰 인기를 얻고 있어요. 애슬레저룩은 '애슬래틱'(Atheletic)과 '레저'(Leisure)의 합성어로, 일상복으로 어색하지 않으면서 운동복처럼 편안하고 활동성 있는 스타일의 옷을 뜻하는데요. 실제로 룰루레몬에서는 요가복 외에 골프웨어, 테니스웨어, 러닝용품, 일상복 등 전반적인 스포츠웨어부터 일상룩까지 다양한 제품을 취급하고 있어요.
또한 기존 요가복의 주요 타겟이었던 여성에서 남성으로 타겟을 확장하고 있어요. 2019년 발표한 룰루레몬의 3대 성장전략 중 하나인 '남성복 매출 2배 이상 증가'를 2년 만에 조기 달성하기도 했고요. 2018년 70억 달러였던 남성복 매출은 2019년 154억 달러로 성장했어요. 22년 기준으로 남성 제품의 매출 비중은 25%를 상회했대요.
02. 매장에서 요가 수업? 제품 판매보다 고객 체험이 우선
룰루레몬은 다른 브랜드에 비해 가격대가 높은 편인데도 고객들에게 꾸준한 인기를 얻고 있는 이유, 바로 브랜드의 힘이에요.
룰루레몬은 유명 모델을 쓰지 않고 룰루레몬 앰배서더로 선정된 요가와 피트니스 종사자들을 모델로 기용하며 요가 커뮤니티를 만들어요. 매장에서도 제품을 판매하는 것보다 고객이 제품을 체험하는 경험에 집중하고요. 한정된 공간이 아닌 공원, 숲, 모래사장, 대형 쇼핑몰, 만리장성과 같은 다양한 공간에서 요가 이벤트를 열기도 하고요. 고객이 요가 체험을 통해 '룰루레몬'의 옷을 입어보게 하고, 룰루레몬이 지향하는 브랜드의 가치를 전달합니다.
룰루레몬 매장에 방문하면 다른 스포츠웨어 브랜드와는 차별화된 서비스를 받을 수 있어요. 룰루레몬 직원들은 '에듀케이터' 고객은 '게스트'라고 부르는데요. 에듀케이터는 일반적인 판매 이상 어떤 제품이 필요한지 어떤 운동이나 어떤 상황에 필요한 옷인지 묻고, 상황에 맞는 제품의 추천과 피팅을 조언합니다.
에듀케이터의 또 하나의 중요한 역할은 바로 고객의 의견을 청취하고 반영하는 창구가 되는 것이라고 하는데요, 피팅룸에서 혼잣말로 하는 불평까지 수집하는 걸 목표로 삼고 다양한 고객의 목소리를 본사에 전달해 제품개발과 마케팅에 반영한대요.
이제 룰루레몬은 나이키를 위협하는 종합 애슬레저룩 브랜드로 성장했어요. 룰루레몬 측에서는 2026년도까지 매출을 5배 성장시키기 위해 글로벌 시장에도 집중할 계획이래요. 룰루레몬의 앞으로가 더 기대됩니다.
오늘의 소마코 콕
✔️ 룰루레몬은 22년 매출 성장률 약 30%, 매출 총액 약 10조 원을 달성하며 고성장을 이어가고 있어요.
✔️ 룰루레몬은 요가복에서 다양한 라인으로 제품을 확대하고 남성 고객으로 타겟을 넓히고 있어요.
✔️ 룰루레몬은 모델이 아닌 앰배서더를 통해 다양한 체험 활동을 진행하며 차별화된 마케팅 전략을 펼칩니다.
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